Segmentação de Mercado: Conhecer bem o público-alvo é essencial

Os mercados estão cada vez mais abrangentes e o perfil dos clientes e consumidores se torna mais complexo, com características e necessidades diferentes, que precisam ser atendidas de forma específica. Nesse ponto, a segmentação de mercado se torna essencial.

É preciso que as empresas identifiquem os segmentos de mercado mais adequados para maximizar a lucratividade e o valor percebido pelos clientes em relação aos serviços e produtos que oferecem.

A segmentação de mercado é uma forma de aumentar a precisão das ações de marketing ao identificar grandes grupos de consumidores por meio de diversas características, por exemplo:

• poder de compra;
• preferências;
• localização;
• hábitos;
• dados demográficos;
• classe social;
• atitudes.

A seguir, você vai entender mais sobre esse conceito e conhecer os 5 métodos mais usados, exemplos de segmentação de mercado e como aplicar em seu negócio.

O que é segmentação de mercado e por que é importante?

A segmentação de mercado é, na prática, a iniciativa de dividir um público-alvo em grupos mais específicos com base em uma série de critérios relacionados aos interesses, hábitos, localização e demais informações do consumidor. O intuito dessa prática é entender melhor o público-alvo para aprimorar as estratégias de divulgação de um produto ou serviço.

A segmentação de mercado ajuda as marcas a definirem de forma mais eficiente e assertiva quem é seu cliente ideal. A partir disso, elas podem revisar processos de venda e elaboração de produtos para atender às demandas desse público e ter mais sucesso nas conversões.

Dessa maneira, a segmentação ajuda empresas e sua área de marketing a criar campanhas mais eficazes e saber como direcioná-las para as pessoas certas.

Essa iniciativa é perfeita para personalizar o ciclo de venda focado no cliente, melhorar a relação com o público e impactá-lo com uma mensagem que vai fazer sentido e estimular o engajamento — e não simplesmente uma comunicação genérica.

Quais são os principais tipos e exemplos de segmentação de mercado?

Conheça, a seguir, os tipos de segmentação de mercado e os critérios que eles consideram para agrupar pessoas.

1. Segmentação geográfica

Uma das mais simples, a segmentação geográfica identifica o local onde se encontram seus clientes ou consumidores. É muito comum para negócios B2B que definem suas áreas de atuação para organizar gerências de vendas e times de vendedores.

Nos negócios B2C pode ajudar a determinar novos mercados a serem conquistados e, principalmente, diferentes tipos de ações para cada segmento geográfico.

Por exemplo: uma rede de fast food pode ter um cardápio diferenciado para cidades litorâneas ou mais quentes, com variações em relação ao que é servido em centros urbanos ou no interior.

A segmentação geográfica usa parâmetros como:

• estado;
• cidade;
• bairro;
• endereço;
• CEP;
• localização em tempo real;
• se é uma zona rural ou urbana, residencial ou comercial;
• entre outros.

Exemplos de segmentação geográfica:

• clientes localizados na cidade de Curitiba;
• clientes residentes em cidades de praia do litoral Norte de São Paulo;
• clientes que moram ou trabalham em um raio de 2 km de cada ponto de venda.

2. Segmentação demográfica

Outro dos mais comuns exemplos de segmentação, determina informações bastante específicas e frias, como idade, gênero, ocupação e classe social.

Com o comportamento do consumidor se tornando mais dinâmico e variado, essa segmentação deve ser complementada com os demais tipos, principalmente a comportamental e a psicográfica.

Veja exemplos de segmentação demográfica:

• estudantes universitários da classe B;
• donas de casa, casadas e com filhos, das classes A e B;
• jovens solteiros das classes B e C, entre 20 e 35 anos, que trabalham e estudam à noite.

3. Segmentação Comportamental

A segmentação comportamental pode ser determinada com bastante precisão com auxílio de dados analíticos, principalmente por quem usa sistemas de CRM e automação de marketing.

Com esta segmentação é possível determinar padrões de uso que ajudam a definir ações promocionais mais assertivas, desenvolver novos atributos em produtos e serviços e personalizar a experiência de consumo de seus clientes.

Normalmente usa parâmetros como frequência de uso, sensibilidade ao preço, benefícios procurados, grau de lealdade ou fidelidade à marca e prontidão para comprar.

Exemplos de segmentação comportamental:

• clientes que consomem o produto diariamente;
• clientes que param de comprar por um tempo sempre que há aumento de preços;
• clientes que compram mais toda vez que se oferece um combo com brinde.

Com base em cada uma dessas segmentações acima, uma empresa poderá definir diferentes promoções ou ações no ponto de venda.

4. Segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica está mais ligada a valores e crenças de seus clientes e consumidores e tem se mostrado uma poderosa ferramenta de marketing, pois permite se conectar de forma mais intensa e emocional com eles.

Este tipo de percepção, quando o cliente nota que compartilha os mesmos valores com uma marca, pode trazer grandes benefícios. Principalmente no que se refere à fidelidade e lealdade, há a possibilidade de gerar advogados da marca, isto é, clientes que a defendem de críticas e fazem recomendações para seu círculo de contatos.

Entre os atributos que definem uma segmentação psicográfica podemos listar o estilo de vida, a personalidade, valores e atitudes.

Confira alguns exemplos de segmentação psicográfica:

• pessoas que praticam esportes radicais cotidianamente;
• vegetarianos;
• nerds, hipsters, socialites e outros “rótulos”.

5. Segmentações específicas para B2B

Empresas que vendem para outras empresas devem usar diferentes tipos de segmentação além da geográfica, como:

• ramo de atividade de seus clientes;
• porte das empresas;
• faturamento;
• número de colaboradores;
• entre outras.

Dessa forma será possível determinar o perfil ideal dos clientes, identificar quais produtos ou serviços são indicados para cada segmento e tomar outras decisões de marketing.

Alguns exemplos deste tipo de segmentação:

• empresas do ramo de vestuário;
• empresas com faturamento anual superior a 20 milhões;
• empresas de grande porte, com mais de 5 mil colaboradores.

Eventualmente, pode-se criar uma segmentação bastante completa, integrando vários desses elementos. Um exemplo disso é a seguinte segmentação: “empresas do ramo de vestuário infantil localizadas nos estados da região Sul e Sudeste, com faturamento médio anual superior a 20 milhões, e mais de 5 mil colaboradores”.

Quais são as vantagens de ter uma segmentação bem definida?

Investir na segmentação de mercado pode trazer muitos benefícios, como reforço de marca e aumento dos lucros. Confira os principais a seguir.

Maior aceitação do produto

Marcas que desenvolvem ou aprimoram seus produtos com base no conhecimento aprofundado do seu público-alvo têm maiores chances de serem consideradas mais adequadas e de fazerem sucesso com o público.

Dessa forma, quanto mais informação se agrega sobre o público com o apoio de estratégias de segmentação de mercado, maiores são as oportunidades de elaborar soluções adaptadas à base de clientes. Isso resulta em mais vendas e satisfação do consumidor, além do fortalecimento da imagem da marca.

Aproveitamento de oportunidades

A segmentação de mercado levanta dados sobre o público que podem revelar coisas que vão além de suas necessidades gerais, mas sim demandas não exploradas ou ainda atendidas por outras marcas. No mais, a empresa pode usar a informação elencada para identificar formas de expandir para outros mercados, explorar novos nichos, entre outras descobertas.

Melhor relacionamento com o público

A segmentação de mercado permite criar campanhas mais personalizadas, o que gera identificação, engajamento e satisfação. Isso é possível por meio da elaboração de materiais de comunicação que consideram aspectos geográficos, comportamentais e até psicológicos dos clientes.

Como resultado, a marca se aproxima de seu público e cultiva uma relação mais estreita com ele, o que, consequentemente, resulta em mais vendas e fidelização.

Campanhas mais assertivas e eficazes

Para elaborar campanhas verdadeiramente impactantes e, ao mesmo tempo, alocar seu orçamento de forma eficiente, a segmentação de mercado ajuda empresas a saber como direcionar esforços e investimentos de maneira objetiva e produtiva.

Quanto mais conhecimento, maior é a clareza sobre o que apostar e o que eliminar, o que gera mais relevância e também economia.

Quais são boas práticas para realizar uma segmentação eficiente?

Agora que você entende a importância e as vantagens da segmentação de mercado, saiba que para utilizá-la da melhor forma é recomendado seguir boas práticas. Por exemplo, uma delas é garantir que seus grupos segmentados sejam:

• homogêneos: compartilham as mesmas características;
• relevantes para o negócio: podem gerar vendas;
• acessíveis: podem ser encontrados nos seus canais de venda;
• responsivos: respondem às comunicações e interações.

Também é preciso prestar atenção para não realizar muitas segmentações. Exagerar ao fazer os agrupamentos pode prejudicar a produtividade da sua empresa, exigindo mais recursos do que há disponível. A partir disso, é recomendado trabalhar com um volume de segmentos que seja compatível com a operação do seu negócio.